Schulung - Verhandlungstraining für den Vertriebsprofi I

Antizipieren Sie, um besser zu verhandeln

• Verkaufen bevor man verhandelt.
• Die Auswirkungen eines Nachlasses auf die Rentabilität ermitteln.
• Einschätzen, was für Sie und Ihren Verhandlungspartner auf dem Spiel steht.
• Eine mögliche Walk-away Option vorbereiten.

Trauen Sie sich, den Wert Ihres Angebotes darzustellen

• Setzen Sie sich ehrgeizige Ziele.
• Legen Sie Ihren Handlungsspielraum fest.
• Bereiten Sie Argumente vor.
• Verfeinern Sie Ihre Taktik: die Zielmatrix.

Umgang mit Preiseinwänden

• Trauen Sie sich, die Messlatte hochzulegen.
• Geben Sie Ihrem Preis einen Wert, ohne ihn zu rechtfertigen.
• Widerstehen Sie Konzessionsanfragen.
• Ihren Preis verteidigen.

Erhalten Sie Zugeständnisse

• Identifizieren Sie werthaltige Zugeständnisse.
• Bringen Sie den/die Verhandlungsführer:in der Gegenseite dazu, sich mit Ihnen auszutauschen.
• Holen Sie die Zusage für Zugeständnisse ein.

Beschränken Sie Ihre eigenen Zugeständnisse

• Sagen Sie "Nein" zu bestimmten Zugeständnissen.
• Lenken Sie die Anfragen Ihrer Kund:innen auf Zugeständnisse, die günstiger und nicht wiederkehrend sind.
• Zeigen Sie, dass es nichts mehr zu verhandeln gibt.

Arbeiten Sie auf den Abschluss hin

• Vermeiden Sie die Salami-Taktik.
• Verankern Sie das Verhandlungsergebnis mit einer zweistufigen Methode.
• Bleiben Sie gelassen angesichts von Destabilisierungsversuchen.